Was muss eine Friseurstunde kosten? So kalkulierst du deinen Salon richtig

Die wichtigste Frage lautet nicht: Was verlangt der Friseur nebenan?

Viele Preise im Friseursalon entstehen ungefähr so:

„Der Salon gegenüber nimmt 58 Euro.“

„Dann gehen wir auf 55 Euro.“

Oder:

„Mehr als 70 Euro können wir unseren Kunden hier nicht zumuten.“

Das Problem:

Du kennst die Kalkulation deines Wettbewerbers nicht.

Vielleicht zahlt er weniger Miete.

Vielleicht arbeitet der Inhaber selbst sehr viele Stunden.

Vielleicht hat er andere Personalkosten.

Vielleicht kalkuliert er falsch.

Vielleicht verdient er kaum Geld.

Und möglicherweise orientierst du deine eigenen Preise dann an einem Unternehmen, das selbst nicht rentabel arbeitet.

Deshalb gilt:

Der Preis deines Wettbewerbers sagt dir nicht, was deine Friseurstunde kosten muss.

Dein knappstes Gut ist Zeit

Stell dir vor, du hast eine Mitarbeiterin mit acht Stunden Arbeitszeit.

Diese acht Stunden kannst du nicht beliebig vermehren.

Natürlich gibt es Möglichkeiten, Termine besser zu organisieren oder Einwirkzeiten sinnvoll zu nutzen.

Trotzdem bleibt die verfügbare Arbeitszeit begrenzt.

Das bedeutet:

Wenn du eine Stunde heute für 40 Euro verkauft hast, obwohl du eigentlich 70 Euro erwirtschaften müsstest, kannst du diese Stunde morgen nicht noch einmal verkaufen.

Sie ist weg.

Genau deshalb ist Zeit im Friseursalon eines deiner wertvollsten Güter.

Was bedeutet „produktive Stunde“?

Eine Mitarbeiterin ist vielleicht acht Stunden im Salon.

Aber nicht alle acht Stunden können direkt an Kunden verkauft werden.

Es gibt beispielsweise:

• Pausen
• Reinigung
• Vor- und Nachbereitung
• Teamgespräche
• Weiterbildung
• Leerlauf
• kurzfristige Absagen
• organisatorische Aufgaben
• Urlaub
• Krankheit

Deshalb solltest du nicht einfach rechnen:

Monatskosten geteilt durch alle bezahlten Arbeitsstunden.

Entscheidend ist:

Wie viele Stunden können tatsächlich produktiv verkauft werden?

Je weniger produktive Stunden zur Verfügung stehen, desto höher muss der Umsatz pro produktiver Stunde sein.

Genau hier liegt der große Denkfehler

Viele Saloninhaber kalkulieren Dienstleistungen ausschließlich über den Materialverbrauch.

Zum Beispiel:

Farbe kostet 15 Euro.

Also schlagen wir etwas darauf.

Dann kommen noch 60 oder 70 Euro Arbeitsleistung dazu.

Fertig.

Aber die größere Kostenposition ist häufig nicht die Farbe.

Es ist die Arbeitszeit.

Denn während eine Mitarbeiterin drei Stunden an einer Kundin arbeitet, kann diese Zeit nicht gleichzeitig an einen anderen Kunden verkauft werden.

Deshalb gilt:

Eine Dienstleistung darf nicht nur den Materialverbrauch bezahlen. Sie muss vor allem die eingesetzte Arbeitszeit wirtschaftlich tragen.

So kannst du den benötigten Stundenumsatz grundsätzlich berechnen

Die Grundidee ist einfach.

Du brauchst zunächst einen Überblick über die Kosten deines Unternehmens.

Dazu gehören unter anderem:

• Personalkosten
• Arbeitgeberanteile
• Miete
• Nebenkosten
• Energie
• Versicherungen
• Software
• Steuerberatung
• Marketing
• Leasing
• Reparaturen
• Fortbildungen
• Verwaltung
• sonstige Fixkosten

Dazu kommt:

der Gewinn, den dein Unternehmen erwirtschaften soll.

Denn nur Kosten zu decken reicht nicht.

Ein Unternehmen, das lediglich alle Rechnungen bezahlt, aber keinen ausreichenden Gewinn erwirtschaftet, ist langfristig nicht gesund.

Vereinfacht ergibt sich:

Gesamtkosten + gewünschter Gewinn = notwendiger Umsatz

Diesen notwendigen Umsatz setzt du anschließend ins Verhältnis zu deinen realistisch verfügbaren produktiven Stunden.

Daraus ergibt sich dein notwendiger Umsatz pro produktiver Stunde.

Ein vereinfachtes Beispiel

Nehmen wir bewusst einfache Beispielzahlen.

Angenommen, dein Salon muss monatlich insgesamt 40.000 Euro erwirtschaften, um seine Kosten zu decken und den geplanten Gewinn zu erreichen.

Dein Team verfügt insgesamt über 650 realistisch verkaufbare produktive Stunden.

Dann lautet die Rechnung:

40.000 € ÷ 650 Stunden = rund 61,54 € pro produktiver Stunde

Das bedeutet:

Dein Salon müsste in diesem vereinfachten Beispiel durchschnittlich mindestens rund 62 Euro pro produktiver Stunde erwirtschaften.

Wichtig:

Das ist kein allgemein gültiger Branchenwert.

Es ist lediglich ein Rechenbeispiel.

Deine Zahl kann deutlich höher oder niedriger sein.

Genau deshalb muss jeder Salon seine eigene Kalkulation kennen.

Jetzt wird die Stundenkalkulation für deine Preisliste interessant

Angenommen, dein notwendiger Stundenumsatz beträgt 70 Euro.

Dann kostet dich eine halbe Stunde verkaufbare Zeit rechnerisch:

35 Euro

Eine Stunde:

70 Euro

90 Minuten:

105 Euro

Drei Stunden:

210 Euro

Und jetzt kannst du beginnen, deine Dienstleistungen zu überprüfen.

Beispiel: Ein Haarschnitt

Angenommen:

Beratung, Waschen, Schneiden und Styling benötigen insgesamt 60 Minuten.

Dein benötigter Umsatz pro produktiver Stunde beträgt 70 Euro.

Dann müsste die Dienstleistung aus der Zeitbetrachtung mindestens ungefähr 70 Euro erwirtschaften.

Zusätzliche direkt zurechenbare Kosten müssen gegebenenfalls ebenfalls berücksichtigt werden.

Wenn dein aktueller Preis aber nur 49 Euro beträgt, entsteht eine wichtige Frage:

Wie soll diese Stunde langfristig wirtschaftlich funktionieren?

Jetzt hast du plötzlich eine völlig andere Grundlage für deine Preisentscheidung.

Beispiel: Balayage

Jetzt wird es besonders spannend.

Angenommen, eine Balayage blockiert insgesamt drei Stunden Arbeitszeit.

Bei einem notwendigen Stundenumsatz von 70 Euro entstehen allein über die Arbeitszeit:

210 Euro notwendiger Umsatz.

Dazu können kommen:

• Farbmaterial
• Blondierung
• Glossing
• Pflege
• zusätzliche Produktmengen
• weitere direkt zurechenbare Kosten

Wenn du diese komplette Dienstleistung für 180 Euro anbietest, solltest du genauer hinschauen.

Denn ein Preis kann sich für den Kunden hoch anhören und für das Unternehmen trotzdem zu niedrig sein.

Das ist einer der größten Aha-Effekte in der Preiskalkulation:

Ein hoher Preis ist nicht automatisch ein profitabler Preis.

Warum gerade lange Dienstleistungen gefährlich werden können

Eine Dienstleistung für 250 Euro klingt zunächst deutlich profitabler als ein Haarschnitt für 70 Euro.

Aber entscheidend ist nicht nur der Gesamtpreis.

Entscheidend ist:

Wie viel Zeit wird dafür benötigt?

Wenn die 250-Euro-Dienstleistung vier Stunden dauert, erzielst du durchschnittlich:

62,50 Euro pro Stunde.

Ein 70-Euro-Haarschnitt in einer Stunde erzielt:

70 Euro pro Stunde.

Plötzlich sieht die Bewertung völlig anders aus.

Deshalb solltest du große Dienstleistungen niemals nur nach ihrem Gesamtumsatz beurteilen.

Mitarbeiter sollten ihre wirtschaftliche Zielgröße kennen

Damit meine ich nicht, dass jeder Mitarbeiter permanent unter Umsatzdruck stehen soll.

Aber ein Team sollte verstehen:

Arbeitszeit hat einen wirtschaftlichen Wert.

Wenn eine Dienstleistung regelmäßig deutlich länger dauert als kalkuliert, hat das Auswirkungen.

Wenn Zusatzleistungen nicht abgerechnet werden, hat das Auswirkungen.

Wenn Rabatte gegeben werden, hat das Auswirkungen.

Wenn Termine unnötige Lücken erzeugen, hat das Auswirkungen.

Wirtschaftliches Denken sollte deshalb kein Geheimnis der Geschäftsführung sein.

Gute Mitarbeiter dürfen verstehen, wie ein gesundes Unternehmen funktioniert.

Was passiert, wenn eine Mitarbeiterin länger braucht?

Angenommen, eine Dienstleistung ist auf zwei Stunden kalkuliert.

Preis:

160 Euro.

Das entspricht:

80 Euro Umsatz pro Stunde.

Wenn die Mitarbeiterin aber regelmäßig drei Stunden benötigt, sinkt der Stundenumsatz auf:

53,33 Euro.

Der Preis hat sich nicht verändert.

Aber die Wirtschaftlichkeit schon.

Deshalb ist Geschwindigkeit nicht nur eine fachliche Frage.

Sie kann auch eine betriebswirtschaftliche Frage sein.

Natürlich darf Qualität niemals darunter leiden.

Aber wenn eine Dienstleistung dauerhaft wesentlich länger dauert als geplant, muss eine Entscheidung getroffen werden:

• Prozess verbessern
• Mitarbeiter weiterbilden
• Zeitplanung verändern
• Preis anpassen
• Dienstleistung anders strukturieren

Eine Preiserhöhung allein löst nicht jedes Problem

Angenommen, dein Stundenumsatz ist zu niedrig.

Jetzt könntest du einfach alle Preise um zehn Prozent erhöhen.

Vielleicht ist das richtig.

Vielleicht aber auch nicht.

Denn dein Problem könnte zusätzlich sein:

• Behandlungen dauern zu lange
• Terminlücken sind zu groß
• Mitarbeiter haben zu wenig Auslastung
• Zusatzleistungen werden nicht abgerechnet
• Material wird nicht berücksichtigt
• Rabatte werden zu häufig vergeben

Deshalb gehört zu einer guten Preiskalkulation immer auch eine Produktivitätsanalyse.

Dein Stundenumsatz ist nicht dein Stundenlohn

Das ist wichtig.

Wenn dein Salon 80 Euro pro Stunde erwirtschaften muss, bedeutet das nicht:

Der Inhaber verdient 80 Euro pro Stunde.

Von diesem Umsatz müssen schließlich zahlreiche Kosten bezahlt werden.

Mitarbeiter.

Miete.

Energie.

Versicherungen.

Marketing.

Produkte.

Software.

Verwaltung.

Investitionen.

Und erst danach entsteht Gewinn.

Deshalb ist die Aussage:

„80 Euro für eine Stunde Haare schneiden? Das ist doch unglaublich viel.“

betriebswirtschaftlich viel zu einfach.

Der Kunde sieht die Dienstleistung.

Der Unternehmer muss das komplette Unternehmen finanzieren.

Warum günstige Dienstleistungen deinen Kalender blockieren können

Stell dir deinen Terminkalender wie ein Regal vor.

Du hast nur eine begrenzte Anzahl Plätze.

Wenn alle Plätze verkauft sind, kannst du nichts mehr hinzufügen.

Jetzt stellt sich die Frage:

Mit welchen Dienstleistungen möchtest du diese Plätze füllen?

Wenn deine gesamte Kapazität ausverkauft ist, aber dein Gewinn zu niedrig bleibt, hast du im Grunde drei Möglichkeiten:

1. mehr Kapazität schaffen
2. Kosten senken
3. bestehende Kapazität wirtschaftlicher verkaufen

Gerade bei gut ausgelasteten Salons ist Punkt 3 häufig entscheidend.

Denn:

Wenn dein Kalender bereits voll ist, können mehr Kunden dein Problem nicht lösen.

Dann muss die vorhandene Zeit besser wirtschaften.

Deine Preisliste sollte nicht historisch wachsen

Viele Preislisten entstehen über Jahre.

Haarschnitt:

irgendwann 45 Euro.

Dann 47 Euro.

Dann 49 Euro.

Farbe:

irgendwann 55 Euro.

Dann 59 Euro.

Balayage:

„Machen wir ab 150 Euro.“

Das Problem:

Die Preise sind gewachsen.

Aber niemand hat überprüft, ob sie noch zur heutigen Kostenstruktur passen.

Seitdem können sich verändert haben:

• Gehälter
• Miete
• Energiekosten
• Produktpreise
• Versicherungen
• Software
• Marketingkosten
• Weiterbildung
• allgemeine Betriebskosten

Deshalb solltest du deine Preise nicht nur erhöhen.

Du solltest sie regelmäßig neu verstehen.

Drei Fragen für jede wichtige Dienstleistung

Nimm deine zehn wichtigsten Dienstleistungen und stelle dir für jede drei Fragen:

1. Wie lange dauert sie wirklich?

Nicht laut Preisliste.

Sondern tatsächlich.

2. Wie viel Umsatz entsteht pro Stunde?

Dienstleistungspreis geteilt durch tatsächliche benötigte Zeit.

3. Welche zusätzlichen Kosten entstehen?

Material.

Zusatzprodukte.

besondere Ressourcen.

Erst danach bekommst du ein realistisches Bild.

Vielleicht brauchst du keine Preiserhöhung – sondern eine neue Preislogik

Gerade bei komplexen Farbtechniken kann eine starre Preisstruktur problematisch sein.

Denn:

Eine Kundin hat kurzes Haar.

Eine andere sehr langes Haar.

Eine Kundin benötigt wenig Material.

Eine andere deutlich mehr.

Bei einer Kundin reichen zwei Stunden.

Bei einer anderen vier.

Trotzdem wird möglicherweise derselbe Preis verlangt.

Dann solltest du überlegen, ob deine Preislogik zur tatsächlichen Leistung passt.

Mögliche Kriterien können sein:

• Zeit
• Haarlänge
• Haarmenge
• Material
• Technik
• Aufwand
• Zusatzleistungen

Welche Struktur sinnvoll ist, hängt von deinem Salon ab.

Der vielleicht wichtigste Satz dieses Artikels

Wenn du nur einen Gedanken mitnimmst, dann diesen:

Dein Preis sollte nicht danach entstehen, was du dich zu verlangen traust.

Er sollte darauf basieren:

Was muss diese Dienstleistung kosten, damit dein Unternehmen gesund arbeiten kann?

Danach kommt die nächste Frage:

Kann ich diesen Preis mit meiner Positionierung und meinem Kundenerlebnis glaubwürdig durchsetzen?

Das sind zwei unterschiedliche Aufgaben.

Die erste ist Kalkulation.

Die zweite ist Marketing und Positionierung.

Beides muss zusammenpassen.

Was passiert, wenn dein Markt deinen notwendigen Preis nicht akzeptiert?

Das ist eine sehr wichtige Frage.

Angenommen, deine Kalkulation zeigt:

Du brauchst 85 Euro pro Stunde.

Aber du glaubst, deine Kunden würden diesen Preis nicht akzeptieren.

Dann bedeutet das nicht automatisch:

„Dann kann ich eben nur 60 Euro verlangen.“

Du solltest vielmehr prüfen:

Warum ist dein notwendiger Stundenumsatz so hoch?

Ist deine Kostenstruktur sinnvoll?

Ist deine Produktivität zu niedrig?

Ist deine Positionierung zu schwach?

Sprichst du die falschen Kunden an?

Ist dein Kundenerlebnis den Preis wert?

Musst du Leistungen anders strukturieren?

Genau an diesem Punkt werden Kalkulation, Marketing und Unternehmensstrategie miteinander verbunden.

Fazit: Deine Friseurstunde braucht einen Wert

Ein wirtschaftlich gesunder Friseursalon braucht eine Antwort auf die Frage:

Was muss unsere produktive Stunde erwirtschaften?

Ohne diese Zahl sind Preise häufig Bauchgefühl.

Mit dieser Zahl kannst du beginnen:

• Dienstleistungen zu vergleichen
• Preise zu kalkulieren
• Produktivität zu analysieren
• unrentable Leistungen zu erkennen
• Mitarbeiter besser zu steuern
• Kapazitäten intelligenter zu nutzen
• Wachstum realistischer zu planen

Und vor allem:

Du kannst endlich unterscheiden zwischen:

„Dieser Preis klingt hoch.“

und:

„Dieser Preis ist wirtschaftlich notwendig.“

Das ist ein entscheidender Unterschied.